脳は「快楽」より「〇〇」を優先する
商品やサービスを提案する時、
何を伝えていますか？
「これを使うと、こんな良いことがあります！」
「売上が上がります！」
「効率化できます！」
みたいなこと、言っていませんか？
実は、これだけだと
お客様は動いてくれません。
なぜだと思います？
それは、
人間の脳は
「快楽を得ること」よりも
「苦痛を回避すること」を
優先するからです。
どういうことかというと
例えば、
10万円もらえる話と、
10万円失う話。
どっちの方が心が動きますか？
圧倒的に、
「10万円失う」方ですよね。
「え、ヤバイ！」
「それは避けたい！」
と思うはずです。
これが、
「損失回避バイアス」
と言われるものです。
人間は、
得することよりも、損することを
すごく嫌がります。
だからこそ、提案する時には、
「これを使うと、こんな良いことがあります」
というだけではなくて、
「これを使わないと、こんなリスクがあります」
も伝える必要があるのです。
例えば、
契約書のチェックを提案する時、
「契約書をチェックすることで、トラブルを防げます」
よりも、
「契約書をチェックしないと、後から大きなトラブルになって、
数百万円の損失が出る可能性があります」の方が、
お客様は動いていただけます。
しかも、これって嘘ではないですよね。
実際に、
契約書をちゃんとチェックしていないことで
トラブルになるケースはたくさんあります。
だから、そのリスクを伝える。
「このまま放置していたら、どうなるか？」
を伝えることで、
お客様は「それは避けたい！」と動き出します。
もし今、「提案しても、なかなか契約に至らない…」と悩んでいるなら、
一度、提案内容を見直してみてください。
「こんな良いことがあります」
ではなくて、
「これをやらないと、こんなリスクがあります」
も伝えているか？
この両方を伝えることで、
お客様の心が動きます。
人間の脳は、
「快楽」よりも「苦痛の回避」を優先する。
この仕組みを理解して、
提案に活かしてみてください。
成約率が、変わりますよ。
ちなみに、
「不安を煽る」のとは
違いますので間違えないでください。
嘘をついて不安にさせるのはダメです。
でも、
「実際にあるリスク」を正直に伝えるのは、
むしろ誠実なことです。
お客さんのために、リスクを伝える。
これが、信頼される経営者の姿勢ですよ。
＊記事内の事例（ケース）については、フラット経営事務所・行政書士法人フラット法務事務所で経験したものだけでなく想定ケースも含まれ、実際の事例とは異なることがあります。また、関係法令は記載した時点のものです。
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