人は「データ」より「これ」を信じる
商品やサービスを
提案する時、
何を使って説明していますか？
「導入実績〇〇件！」
「満足度95%！」
「業界No.1！」
みたいなデータを
使っていませんか？
もちろん、
データは大事です。
でも、実は、
人はデータよりも
「身近な人の一例」を
信じるのです。
どういうことか？
例えば、
ダイエットサプリを
売るとします。
「10,000人が成功しました！」
というデータと、
「友達のAさんが、このサプリを飲んで3ヶ月で5kg痩せました」
という一例。
どっちの方が、心が動きますか？
圧倒的に、
「友達のAさん」の方ですよね？
これが、
人間の脳の仕組みです。
脳は、
データや統計よりも、
「身近な人の一つの例」を
一般化して、
全てに当てはめようとするのです。
しかも、
その記憶は強く長く心に残る。
でも、データや統計は、
心に残りません。
だからこそ、
提案する時には、
「データ」だけじゃなくて、
「具体的な事例」を
伝える必要があるのです。
例えば、
契約書のチェックサービスを
提案する時、
「年間100件のトラブルを防ぎました」
というデータよりも、
「先日、あるスタートアップが契約書をチェックしていなかったせいで、納品物の権利で揉めて、300万円の損失が出ました。でも、事前にチェックしていれば防げたトラブルでした」
という具体的な事例の方が、
心に響くはずです。
しかも、
これって嘘じゃないですよね。
実際にあったことを
伝えているだけです。
だから、
「お客様の声」って、
最強の営業ツールとなります。
「こういう課題があった人が、
このサービスを使って、
こう変わりました」
というストーリーは、
データの何倍も心を動かします。
もし今、「データを並べているのに、なかなか契約に至らない…」と悩んでいるなら、
一度、「具体的な事例」を伝えてみてください。
「実際にどんな人が、
どんな課題を抱えていて、
どう解決したか？」
というストーリーを伝える。
これだけで、
成約率が変わりますよ。
人は、
データよりストーリーを信じます。
ちなみに、
「お客様の声」を
集めるのって、すごく大事です。
でも、
意外と集めていない会社、
多いです。
「ありがとうございました！」
で終わらせずに、
「どんな課題があって、どう変わりましたか？」
を聞いてみてください。
それが、
次の営業の武器になりますよ。
＊記事内の事例（ケース）については、フラット経営事務所・行政書士法人フラット法務事務所で経験したものだけでなく想定ケースも含まれ、実際の事例とは異なることがあります。また、関係法令は記載した時点のものです。
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