「相手を観察する」ことで全てが変わる
営業をしていて、
「なかなか成約が取れない…」
「相手の反応が薄い…」
「何を言っても響かない…」
と思うことありませんか？
その原因、実は「相手を観察していないこと」かもしれません。
どういうことかというと、
多くの営業は、自分が言いたいことを言ってしまいます。
「うちのサービスはこんなに素晴らしい」
「この価格はお得です」
「こんな実績があります」
ひたすら自分の話をします。
でも、相手が何を求めているのか？を理解していないのです。
その結果、相手の心に届かない営業になってしまいます。
逆に、「相手を観察する」営業は、全く違います。
相手の仕草
相手の話し方
相手の言葉選び
相手の目線
こういう細かい情報から、「相手が本当に何を求めているのか？」を読み取ります。
例えば、
クライアントと初めて会ったとします。
相手の身なりは綺麗か？
相手はせっかちそうか？
相手は詳しく説明してほしいタイプか？
相手は結論を先に知りたいタイプか？
こういうことを読み取ることができます。
人間は本来、相手の気持ちを読む能力が生まれながらに備わっていると言われています。
でも、自分の営業トークに夢中になっていると、その能力を発揮できません。
「相手を観察する」ということは、
「相手の心理状態を察知する」ということです。
そして、その情報を基に「この相手には、何を、どのように伝えるのが最適か？」を判断するのです。
すると、相手の心に届くメッセージになるものです。
しかも、相手を観察するうえで大事なのが「質問」です。
「質問はありますか？」と聞くより、
「どう思いますか？」
「何かお困りですか？」
「どんなお悩みがありますか？」
と聞く方が、相手は話してくれるものです。
相手の話を聞く。
相手の言葉選びから読み取る。
相手の本当のニーズを探る。
これが、営業の基本ですよね。
もし今、「営業がうまくいかない…」と思っているなら、
一度「相手を観察しているか？」を見直してみてください。
営業力の差は、話術ではなく、相手を観察する力の差と言えるかもしれません。
ちなみに、相手を観察できるようになると、営業だけではなく、人間関係全般が上手くいくようになります。
なぜなら、相手を理解することが信頼を生むからです。
相手のように考え、
相手のように感じて、
相手のように話す。
これができたら、相手の心は自然と開きますよ。
＊記事内の事例（ケース）については、フラット経営事務所・行政書士法人フラット法務事務所で経験したものだけでなく想定ケースも含まれ、実際の事例とは異なることがあります。また、関係法令は記載した時点のものです。
企業法務や財務等の経営に関することや契約書の作成やチェックのご相談はお気軽にフラット経営事務所・行政書士法人フラット法務事務所までお問い合わせください♪
当事務所は、積極的に事業展開している起業家・経営者の皆様に、事業に専念し利益の追求できるようにサポートさせていただき、共にお客様の事業利益の最大化を目指します。
実際にベンチャー企業や中小企業で経営を経験してきたからこそ提案できる企業法務、財務、新規事業の法的調査、融資、出資、経営管理部門サポート等をさせていただきます。個人事業主、一人会社、小さな企業の方もご遠慮なくご相談ください。
公式HP
契約書サポート（契約書作成代行、リーガルチェック）
経営管理サポート（バックオフィスを総合的にサポート）
法務財務サポート（顧問サポート）
小さな事業者サポート（小規模事業者専用）
