「聞き手に回る力」が営業力を決める
営業がうまい人というと、どんな人だと思いますか？
「話がうまい」
「説得力がある」
などと思う人が多いですよね。
でも、実は大間違いかもしれません。
営業がうまい人の秘訣は、「話す能力」ではなく「聞く能力」と言われています。
人間は、話を聞いてくれる人に、心を開くものです。
「うちのサービスは素晴らしいです」と延々と話されたら、つまらないし、早く帰ってほしくなります。
でも、「あなたのお悩みについて、もっと詳しく教えていただけますか？」と聞かれたら？
「この人は自分を理解しようとしてくれている」という信頼が生まれてきます。
つまり、聞き手に回ることが相手の心を掴む第一歩ということです。
さらに、大事なのが「本当のニーズ」を読み取ることです。
「契約書が必要です」と言っているクライアントの本当のニーズは何か？
「ビジネストラブルを避きたい」「法的にリスクのない取引がしたい」かもしれません。
表面的な言葉だけ聞いていては、本当のニーズに気づけません。
深く相手の話を聞いて、相手の表情や言葉選びから、本当の心理を読み取ることで、初めて本当のニーズが見えてくるものです。
では、聞く力をどう磨くか？
大事なのが「相手の話を途中で遮らない」ということです。
「いや、実は…」と自分の意見を挟んでしまう。
これが最悪です。
相手は「この人は本気で聞いていない」と感じてしまうからです。
相手が話し終わるまで黙って聞く。
相手が黙った後も、沈黙の時間を恐れずに、相手が続けるのを待つ。
この「沈黙に耐える力」が、その先の営業力に繋がります。
相手が続ける話の中に、本当のニーズが隠れていることが多いから。
営業がうまくいかない…
相手が心を開かない…
そう思ったら、「自分は聞き手に回れているか？」を振り返ってみてください。
営業力は、話術ではなく「聞く力で決まる」です。
本気で相手の言葉を受け取る。
相手の気持ちを理解しようとする。
相手の本当のニーズを探ろうとする。
この本気の姿勢が、相手に伝わって信頼を生み営業成功につながるというものです。
＊記事内の事例（ケース）については、フラット経営事務所・行政書士法人フラット法務事務所で経験したものだけでなく想定ケースも含まれ、実際の事例とは異なることがあります。また、関係法令は記載した時点のものです。
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